我是如何讓這個(gè)連給車加油費(fèi)都付不起的老板立刻起死回生，生意興隆的?你馬上就會(huì)知道
我和獸藥廠的老板很早就認(rèn)識(shí)，他一直想拉我給他做業(yè)務(wù)，我沒(méi)有同意。因?yàn)槲以诹硗庖患易鰳I(yè)務(wù)，獸藥廠老徐是個(gè)爽快人。
他投資400多萬(wàn)建了廠房和設(shè)備，聘請(qǐng)了30多個(gè)業(yè)務(wù)員，一天補(bǔ)助120元，底薪 2000元，可是3個(gè)月下來(lái)，這么多的業(yè)務(wù)員只給他賣了3萬(wàn)多塊錢(qián)的貨，連工資都不夠，賠得整天愁眉苦臉。
他知道我能干，就多次給我打電話，要我?guī)椭V苦說(shuō)，有6-7個(gè)業(yè)務(wù)員出差半月連一個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)都找不到。
我們見(jiàn)面后，才知道，他們的產(chǎn)品是直接銷售給養(yǎng)殖場(chǎng)，取消了省代理，地代，縣代。老板也親自開(kāi)車下去過(guò)，養(yǎng)殖廠大部分在郊區(qū)，而且沒(méi)有廣告牌，他們不愁銷路，而且當(dāng)?shù)氐墨F藥經(jīng)營(yíng)商店也不會(huì)告訴他，哪個(gè)地方有養(yǎng)殖廠，所以很多業(yè)務(wù)員找不到。
我說(shuō)，我在半個(gè)月之內(nèi)給你找到的客戶是你所有的3倍，你給我多少錢(qián)?他說(shuō)你要多少?我說(shuō)3萬(wàn)咋樣?老板說(shuō)，咱們成交。我問(wèn)他，價(jià)值1000元的獸藥成本多少，他說(shuō) 500元.我說(shuō)救不了你了。你給業(yè)務(wù)員提成 50%，不是明騙人嗎?你喝西北風(fēng)啊?
他才不好意思地說(shuō)，這是商業(yè)機(jī)密，成本就120元左右。好!我分析到他的養(yǎng)殖廠客戶首先需要是飼料，鄭州大型飼料廠有近百家，他們已經(jīng)干了10多年了，有的飼料廠光業(yè)務(wù)員就近百人，客戶絕對(duì)不會(huì)少了。
我給他一說(shuō)，你所要的客戶，別人已經(jīng)擁有了。鄭州那么多的飼料廠，哪家沒(méi)有一百多個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)客戶啊!老板不等我把話說(shuō)完，就自己開(kāi)車走了。
第二天，他又告訴我，我的話白說(shuō)，因?yàn)橐郧坝蝎F藥廠合作欺騙了他，飼料廠老板一個(gè)客戶資料給他要3萬(wàn)元，他連加油錢(qián)都沒(méi)有，哪有錢(qián)給啊!
他又突然想到跟飼料廠業(yè)務(wù)員合作，我說(shuō)你不用再考慮了，哪個(gè)飼料廠的業(yè)務(wù)員不賣獸藥啊!輪不到你。他又暈了，不知所措了。我說(shuō)，你請(qǐng)客，請(qǐng)飼料廠的老板吃飯，要求我們客戶互補(bǔ)。
我們就通過(guò)方法，請(qǐng)了一家不太大的飼料廠的老板吃飯，他有大客戶130多家。客套話不提。我和飼料廠林老板進(jìn)行溝通，問(wèn)他飼料賣得咋樣啊?他說(shuō)目前不太好，很多飼料廠都在做活動(dòng)，我們的利潤(rùn)低，不能做。
我說(shuō)，我?guī)椭阋幌拢覀儷F藥廠給你出活動(dòng)的產(chǎn)品，這個(gè)禮拜消費(fèi)你飼料廠一萬(wàn)元飼料的養(yǎng)殖場(chǎng)，我們就送他價(jià)值 1000元的獸藥。
林老板高興極了，真的嗎兄弟?今天我請(qǐng)你吃飯。我說(shuō)，不過(guò)，我你都不知道人家需要啥獸藥，我們提供代金券1000元的，讓他們來(lái)我公司提貨，我們提供往返的住宿路費(fèi)。
呵呵，你猜，3天后有多少來(lái)的客戶啊--17家，來(lái)領(lǐng)獸藥的，而且養(yǎng)殖場(chǎng)的老板很驚訝，1000元的獸藥從我們這里拿，是市場(chǎng)的2-3倍的量!!!
我們做了6家飼料廠，20天銷售獸藥27萬(wàn)，徐老板給我打電話說(shuō)，他開(kāi)除了13個(gè)業(yè)務(wù)員，也就是第20天晚上，他請(qǐng)我去秦皇宮娛樂(lè)中心花了3000多。開(kāi)車送我回家的路上給了我3萬(wàn)。
營(yíng)銷智慧∶你的客戶在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，一定不止和你一家合作，因?yàn)樗�有其他的需求，那么你的魚(yú)就在和目標(biāo)客戶合作的其他商家那里，也就是你想找的魚(yú)塘。
大海撈針?biāo)频貙ふ铱蛻簦?dāng)然沒(méi)有去魚(yú)塘撈魚(yú)精準(zhǔn)。一般傳統(tǒng)的做法是，直接找到"魚(yú)塘"老板或是業(yè)務(wù)員，請(qǐng)他幫我們介紹客戶，成交了之后給予提成。這樣做當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò)，但是效率很差。
為什么呢?原因很簡(jiǎn)單，那些業(yè)務(wù)員對(duì)于我們的東西不熟悉，銷售的過(guò)程一樣繁瑣費(fèi)工夫，很快他就沒(méi)有積極性了。
為了讓合作有效率，我們需要設(shè)計(jì)一個(gè)輕松簡(jiǎn)單的流程，就像本案例中的，直接提供一個(gè)有價(jià)值的贈(zèng)品，由"魚(yú)塘"老板贈(zèng)送給目標(biāo)客戶—養(yǎng)殖場(chǎng)，那么絕大多數(shù)養(yǎng)殖場(chǎng)都會(huì)來(lái)領(lǐng)這個(gè)獸藥。
客戶已經(jīng)來(lái)了，這是第一步，已經(jīng)完成，接下來(lái)的才是最重要的，如何讓客戶在我們這里消費(fèi)。首先我們需要讓他認(rèn)可產(chǎn)品質(zhì)量，非常非常關(guān)鍵!如果這點(diǎn)做得不好，前面的工作就白費(fèi)了，領(lǐng)了贈(zèng)品他就走了。
所以本案例中，你注意到，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)他們領(lǐng)到的1000元的贈(zèng)品的獸藥時(shí)，發(fā)現(xiàn)量比別人家的多2倍多，一下子眼睛就亮了。質(zhì)優(yōu)價(jià)廉誰(shuí)不買，所以那些養(yǎng)殖場(chǎng)就愿意嘗試購(gòu)買他的獸藥，也就踏上了和他合作的路程。
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